直播带货乱象调查｜卖惨扮丑，剧本话术实在难设防
浏览次数： 发布时间：2024-03-15 18:10:44
忽上忽下难以捉摸的价格，红得快凉得也快的网红商品，让人又爱又恨的进口食品……消费者为何甘之如饴地为其中暗藏的“猫腻”买单？直播间的套路实在防不胜防。
卖惨、扮丑、宫斗，消费者以为坦诚相待的主播们，其实是“演员”，用精心编织的剧本和话术，目的就是调动观者的情绪，让大家下单买货。
宫斗：合伙人上演现场“拆伙”
“前两天搞了各种手段让我们不能开播，今天我请了俄罗斯顶级的反黑客团队。姐姐们，冲啊！”晚上10点，在某电商平台上，“依颗米”直播间主播一开口就充满了戏剧性。
不惜请来“顶级黑客”，主播卖的却不是什么神秘产品。“桑蚕丝大家知道吧？按克卖的，一百公斤才能提炼出十几克。我们的内裤就是这料子，线下卖398元一条，今天姐姐们59元一条！”商品刚一上架，胸前戴着大号金色挂坠的“反派”西装男子上场了，他冲镜头前的观众说道：“我脖子上戴的这个知道吗，好几个W（在直播间里通常代指‘万’）。一帮穷人还想穿这么好的东西，想的美！”言谈间，就想“抢”走上架的商品。
在“不得了小姐”直播间里，类似的狗血剧本也在上演。男演员“四眼”在女主播直播期间时不时出来捣乱，如同电视剧中典型的恶人一般大叫道：“顺我者昌，逆我者亡！”并把纸质合同摔在对方身上，要求其签署同意将账号转让给自己的协议。而主播则作正义凛然状，大声呼号：“账号不能给你，公司给了你我们可以从头再来，（粉丝）姐姐们我们不能放弃！”
正派、反派轮番上场后，主播开始故弄玄虚吸引消费者下单。“嘘，趁四眼不在，大家准备好了吗？2600元的精粹水，我们给他260元上架！”“四眼他们要气死了。”男女主播一唱一和，故作神秘地拿出了一款“天山雪莲抗皱精粹水”。“四眼”则在一旁用刺耳的语言刺激观众：“你们这些‘老干妈’们拿着老年机，用着2G网速，能抢到多少？”
脸谱化的“正邪”对立剧情，让站在“正义”一面的主播收获了不少支持。“上链接吧，让四眼破产。”一时间，屏幕上显示有十多名用户正在前往拼单下单。
皮鞋上的“贝母”装饰可以取下来研磨后护肤、内裤上有“量子芯片”、成本数千元的皮草外套几十元甩卖……极具冲击力的剧情之下，用户冲动下单。记者在多个疑似剧本演绎类直播间看到，一些商品在上架后立刻显示被“秒光”。
卖惨：“被逼跳楼”前还在上链接
“看到了吗姐妹们，他今天想让我死，当着这么多人的直播间从18楼跳下去。”在“天鸿珠宝店”直播间，随着手机屏幕剧烈震动，与丈夫起冲突的女主播发出哀嚎。
主播“控诉”，丈夫此前将小三带来了直播间，如今再次出现是为了抢走货物。“我这辈子犯了最大的错误就是跟这样的男人过了一辈子，给他生了个儿子。我要把这些货物全部卖掉，一件不给他留。”屏幕上弹出了两人正在争抢的手串的商品链接。
无论家庭矛盾多么激烈，卖货都是主播们的头等大事。
在名为“爱侬臻选珠宝”的直播间，女主播眉头紧蹙，神色忧伤地对着镜头，手握着两件手串，讲述着另一个凄惨故事。“我唐依依出生的时候，爸爸就走了。我没有家人……”名叫唐依依的主播说，自己的腿被前夫和前夫如今的妻子撞伤了，女儿被前夫夫妻两人虐待，因此她要把所有的商品都低价卖出，扔了也不能给前夫。
无厘头的“卖惨”剧本，却总有观众相信。“看了那么多直播间，是依依的善良打动了我”“依依对我们是真心的，我们能感受到的”“超喜欢依依，每次看你直播都能抢到十几件！”“依依这孩子很实在”……不少直播间观众留下了类似的留言。
然而，在这位备受信任的主播“依依”口中，售价十几元到数百元不等的商品，有着根本无从考证的“神奇”疗效：售价199元的“无柳根”手镯，既能护肤、补钙，又能加快新陈代谢、增强免疫力，还能帮助记忆力不佳的老人；色彩斑斓的“烧灵草”手串里有海底的上古细胞，著名导演“张什么谋”给自己女儿囤的嫁妆就是它；“神龙皮毛”念珠能吸收烟油中的毒物……
主播口中的“无柳根”“烧灵草”，究竟是什么？记者在其他电商平台上搜索时发现，根本没有同类商品在市场上售卖。珠宝行业从业者表示，这些都是主播的自造词，行业里并没有类似的天然材料。
扮丑：主播喊破嗓丝袜套头扮丑
“哎呀哎呀我拔不破～所有的哥哥姐姐们，看一下这个丝袜，坚不坚韧？！主播坚不坚强？！”在某平台的“晓颜好物甄选”直播间，身穿肉色打底背心的女主播将黑色丝袜套在头部，并用双手使劲向上拉拽着丝袜。女主播困在丝袜里的眉眼、嘴巴、鼻子已经被挤压得严重变形，却仍旧在一边卖力地拉扯丝袜、一边大声吆喝。
主播称，为了避免买家们在买丝袜时踩雷，特意用这种方式来展示丝袜。只见她一会拿出钢丝球在套着丝袜的脸上揉搓，一会拿出剪刀并在自己嘴巴前的丝袜上剪出一个豁口。屏幕下方的实时评论区里，不少观众留言表示不解：“一定要这么卖东西吗？”“快拿下来吧，不至于把自己整的那么丑”。
3月12日晚10点半，进入“不得了小姐”直播间，一场分贝更大的闹剧正在上演。“你竟然敢打我，我跟你拼了！”“趁我上个厕所的工夫，你竟然欺负我的女人？”三个男女主播在直播间里扭打起来。“氛围跟打仗一样，分分钟就要吵架了，听得人都焦虑。”不小心进入直播间的秦女士坦言。
打骂、叫喊、扮丑，都是为了吸引人驻足。然而，这类直播间的不少商品品质却经不起推敲。“依颗米”直播间主播称其售卖的59元的内裤为桑蚕丝材质，而当记者点击进入商品客服页面询问服装材质时，客服的回答却与主播描述完全不同：“这款商品面料材质是锦纶哦”。另一款主播号称“小牛皮”材质的外套，记者点开商品链接时发现商品名称为“羊羔绒双面穿西装”，向后台客服询问衣服材质时，被告知是水洗皮，也就是加了一层水性涂层的人造革。
揭秘：冲突背后都有统一话术
主播们都有当演员的天分么？其实，无论当众痛哭还是翻脸吵架，主播们在直播间里展示出的戏剧性冲突，更多时候并非真情流露，背后藏着一套相似的话术。
记者在电商平台上搜索“直播话术”后，随机选取了一家店铺，花费几元钱购买了一套“直播带货话术脚本大全”的资料包。打开资料包后，“剧情式拉锯话术”“福利款憋单话术”“塑造高价值的产品报价话术”等各种课程赫然在列，怎么说最打动人、如何让直播间的消费者买单，都有模板。
在四个有卖惨嫌疑的直播间里，记者发现，“渣男”和“小三”这两大关键词是主播口中的高频词，女主播均因为丈夫出轨而选择“超低价”清货。在这几家直播间的公告栏里，都写着标志性的宣言，如“永不妥协、全场送！”“扔了也不能给某某（前夫姓名）”“娇娇绝不认输”等。
在三个疑似演绎吵架剧本的直播间里，因贪心合伙人强占而导致的团队撕破脸则成了标配的故事框架。通过调动消费者“邪不压正”、同情弱者、侥幸捡漏的情绪心理刺激其下单买货，正是这些闹剧诞生的关键原因。
虽然有些直播间里剧本和演技堪称拙劣，“踩坑”的消费者却不在少数。在消费投诉平台上，不少消费者讲述着自己或家人在这些直播间里上当的遭遇。“大婷婷商贸”直播间里，主播号称自己所卖的“苹果干细胞面霜”能让买家在使用20天后收获水光肌，但却有买家留言投诉称“根本就没有吸收，脸像擦了面粉一样”。林阿姨一个多月前在“明珠珠宝”直播间被诱导消费购买了多个手串，到货后却发现，所谓的珠宝全都是塑料和彩色劣质玻璃材质。
值得注意的是，除直播间运营方自身问题外，直播电商平台存在明显的监管缺位。12日晚间，在某平台的“热门直播”排行中，位置在前十名的直播间里有四个都疑似剧情演绎。尽管平台会在部分时间里在这些直播间里打出“疑似剧情演绎”的字眼进行提示，但也有大量时间并未进行提示，且相关直播间仍然能高居热门直播榜。